Динамические характеристики фокальной точки
Этот эксперимент не проводился и не может быть принят как доказательство. Он описан здесь для того, чтобы дать практическое представление о теоретической системе, которую имеет в виду автор, говоря о схождении, то есть о «конвергенции» ожиданий, предполагая, что конвергенция, которая в конечном счете происходит в процессе торга, может непосредственно зависеть от динамики процесса, а не исключительно от априорных данных игры.
Некоторые динамические характеристики фокальной точки. Зависимость решений задачи поиска фокальной точки от некоторых характеристик, которые качественно отличают их от окружающих альтернатив, имеет важные динамические аспекты. К примеру, она зачастую делает маленькие уступки более вероятными, чем большие. И часто означает, что фокальная точка более убедительна как ожидаемый результат, нежели приближение. Если переговорщик постоянно терпел неудачу, требуя 50%, то компромисс на 47% маловероятен; маленькая уступка может быть признаком краха. Качественные принципы не выдерживают компромисса, а фокальные точки, как правило, зависят от принципов. Никто не предполагает удовлетворить агрессора, отдав ему несколько квадратных миль по свою сторону границы; он знает: нам обоим известно, что мы оба ожидаем и что наша сторона будет отступать до тех пор, пока не найдет убедительную новую границу, которая может быть рационально аргументирована.
На деле фокальная точка соглашения часто обязана своей «фокальностью» тому факту, что малые уступки невозможны и что небольшие вторжения ведут к эскалации агрессии. Проведение линии но некой бросающейся в глаза границе или перенесение слушания дела из-за некоего явного принципа — эти действия поддерживает риторический вопрос: «если не здесь, то где же? ». Чем яснее становится то, что уступка ведет к краху, тем убедительнее фокальная точка. Этот момент иллюстрирует игра, которую мы ведем сами с собой, пытаясь бросить курить или пить. «Всего одну рюмочку» — печально известное предложение компромисса. Попытки радикально бросить курение удаются чаще, чем попытки достигнуть устойчивого компромисса, установив ежедневное число выкуриваемых сигарет. При жертве чистого принципа теряется доверие к остаточной сути дела, и ожидания сходятся в точке полного краха. Одно только понимание этого заставляет сосредоточиться на полном воздержании.
Порой фокальная точка непостоянна по своей природе. В таких случаях она обслуживает не результат, а признак того, где следует искать результат. Это зачастую справедливо для «предварительного голосования» законодательного органа или для «игры внутри игры», которая возникает в отношениях между игроками в длящейся игре. Часто это вызов, рискованный ход или попытка не считаться с другим, и эти действия по существу должны вызвать либо подчинение другой стороны, либо их отвод. Это малая часть ведущейся игры, которая выступает как символ игры, задавая паттерн ожиданий, который выходит за рамки существа вопроса. Иногда это делается намеренно, как часть определенной тактики; в других случаях подобный акт или ход невольно приобретают символическое значение, делая компромисс невозможным.
Подобное значение могут иметь дипломатическое признание китайского коммунистического режима, университетские присяги на верность, урегулирование забастовки в ключевой отрасли, отказ отвечать задире на вечеринке или признание определенного политического хода частью политической договоренности. Порой верно, что результат подобного хода просто указывает на то, как можно было бы решить проблемы такого же рода. Сходным образом предварительное голосование указывает на то, насколько сильна оппозиция предлагаемой мере, но зачастую частный вопрос не представляет игру в целом, а просто молчаливо признается ключом ко всему, что за ним последует, так что каждая сторона становится заложником или получателем выгод от сложившихся взаимных ожиданий.