Тактический подход к анализу торга

Эта статья представляет тактический подход к анализу торга. Данный предмет включает и открытый торг, и молчаливый торг, когда соперники наблюдают и интерпретируют поведение друг друга, причем каждый знает, что его собственные действия также интерпретируются и предугадываются, и каждый действует с оглядкой на ожидания, которые сам же и создает. В экономике предмет охватывает переговоры о повышении заработной платы, о таможенных тарифах, конкуренцию — когда конкурентов немного, внесудебное урегулирование, а также переговоры между агентом по недвижимости и его клиентом. Вне экономики предмет теории переговоров простирается от угрозы массированного возмездия до навязывания встречному такси своего права преимущественного проезда.
Наш интерес не затрагивает ту часть торга, которая состоит из изучения возможности взаимовыгодных договоренностей и может быть названа аспектом «эффективности» торга. К примеру, может ли страховая фирма сберечь деньги и осчастливить клиента, предлагая выплату наличных вместо ремонта автомобиля клиента; может ли работодатель сэкономить, добровольно предложив увеличение заработной платы тем служащим, которые согласятся принимать существенную часть заработной платы в виде то -варов? Вместо этого наш интерес будет касаться того, что можно назвать «дистрибутивным» аспектом торга, — ситуаций, когда лучшее для одной стороны соглашение означает худшее соглашение для другой. Когда бизнес наконец продан заинтересованному покупателю, сколько он может стоить? Когда на узкой дороге встречаются два грузовика с динамитом, кто даст задний ход?