Элемент чистого торга
Это те ситуации, которые в конечном счете включают элемент чистого торга — торга, в котором каждая сторона руководствуется в основном своими ожиданиями о том, с чем согласится другая. Но если каждый руководствуется ожиданиями об уступках другого и при этом знает, что этот другой занят тем же самым, ожидания начинают зависить друг от друга. Сделка заключена, когда кто - то делает окончательную и достаточную уступку. Отчего же происходит уступка? Оттого, что одна сторона полагает, что другая сторона не уступит. «Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, что я уступлю, потому что он думает, что я думаю, что он думает, что я уступлю...» Существует некоторый диапазон альтернативных результатов, любая точка которого для обеих сторон лучше, чем отсутствие всякого соглашения. Настаивать на любой из таких точек — чистый торг, потому что, не заключив соглашения, каждый получил бы меньше, и поэтому каждый всегда может уступить, если это необходимо для заключения соглашения. И все лее если обе стороны знают пределы такого диапазона, любой результат есть точка, на которой по крайней мере одна сторона готова уступить, и другой стороне это известно! Здесь нет места для покоя.
Однако выход есть, и если его нельзя найти в логике ситуации, то можно найти в используемой тактике. Цель этой главы состоит в том, чтобы привлечь внимание к важному виду тактики — к тому, который более всего соответствует логике неопределенных ситуаций. Сущность таких тактик коренится в некотором добровольном, но необратимом жертвовании свободой выбора. Эти тактики основаны на парадоксе, состоящем в том, что от степени, в которой сторона связывает себя, может зависеть степень, в которой она ограничивает своего противника. Так в ситуации торга слабость часто оборачивается силой, свобода — свободой капитулировать, а сожжения мостов за собой может хватить для уничтожения противника.
Похожие темы
Объявления
- представляем фильмы онлайн для всей семьи
- Здесь посмотри здесь квартиры на юге