Истинный стимул покупателя
Как один человек может заставить другого поверить во что бы то ни было? Ответ существенно зависит от вопроса: «Правда ли это?». Доказать истинность того, что истинно, легче, чем доказать истинность того, что ложно. Чтобы удостоверить истину о нашем здоровье, мы обращаемся к уважаемому врачу, чтобы доказать правду о наших затратах и доходах, мы можем позволить заглянуть в книги учета, проверенные уважаемой аудиторской фирмой или налоговым управлением. Но, убеждая кого-нибудь в чем-то ложном, мы можем и не иметь столь убедительных доказательств.
Когда один желает убедить другого, что он не готов заплатить более 16 000 долл. за дом, который в действительности стоит 20 000 долл., что он сделает, чтобы использовать к своей выгоде упомянутую выше более легкую доказуемость истинного утверждения, нежели ложного? Ответ: сделает это утверждение истинным. Как он может сделать это правдой? Если ему нравится дом, потому что он расположен рядом с его бизнесом, он может переместить бизнес и убедить продавца, что дом теперь стоит для него только 16 000 долл. Это было бы невыгодным, и он бы выиграл не больше, чем если бы заплатил за дом более высокую цену.
Но предположим, что покупатель может заключить с третьим лицом безотзывное пари с гарантированным исполнением, должным образом зарегистрировав его и заверив, что он либо заплатит за дом не более 16 000 долл., либо проиграет 5000 долл. Продавец проиграл: утверждение покупателя теперь просто представляет собой истину. Если продавец не разгневается и в пику не откажет в продаже дома, то подстроенная ситуация обращается против него; «объективная» ситуация — т.е. истинный стимул покупателя — безвозвратно изменилась. Продавец может принять ее или отвергнуть. Этот пример показывает, что, если покупатель примет безотзывное обязательство способом, однозначно известным продавцу, он может сократить диапазон неопределенности до наиболее благоприятной для него точки. Искусственность ситуации также наводит на мысль о том, что эта тактика может быть доступной или недоступной; окажется ли покупатель способен найти эффективный механизм для того, чтобы связать себя обязательством, может зависеть от того, кто он (покупатель) есть и кто есть продавец, где они живут, и от множества правовых и институциональных решений (для нашего искусственного примера существенно, например, что ставки пари имеют законную силу).