Структурные характеристики переговоров
Некоторые институциональные и структурные характеристики переговорных ситуаций могут сделать тактику взятия на себя определенных обязательств и легкой, и трудной. Они также могут сделать ее более доступной для одной стороны, чем для другой; от них же может зависеть вероятность патового положения — одновременного принятия подобной тактики обоими участниками торга.
Использование доверенного лица для переговоров. Использование на переговорах доверенного лица (агента) влияет на силу обязательства по меньшей мере двояким образом. Во-первых, агенту могут быть даны инструкции, которые трудно или невозможно изменить, и такие инструкции (и их негибкость) известны противоположной стороне. Этот способ применяется и при разделении законодательной и исполнительной властей, и при отделении менеджмента от совета директоров, и в том случае, когда оферта направляется с посыльным. В условиях ограниченности процесса торга во времени, а также при условии, что принципал намеренно находится на таком расстоянии от посыльного, что до завершения переговоров посыльный не может установить с ним связь, и это известно другой стороне.
Во-вторых, доверенное лицо может быть назначено основным переговорщиком и наделено собственными правами, а также структурой стимулов, отличной от той, которая движет его принципалом (доверителем). Этот механизм работает, например, в страховании автомобилей: частное лицо не может угрожать судебным иском столь же эффективно, как страховая компания, поскольку последняя обязана исполнять угрозы в обеспечение собственной репутации для последующих несчастных случаев.
Похожие темы
Объявления
- Cheboksary.Name здесь. Маркетинговые исследования.