Непрерывные переговоры
Непрерывные переговоры. Особый случай взаимосвязанных переговоров имеет место, когда одни и те лее стороны должны договориться еще и о других предметах, одновременно или в будущем. Логика этого случая более тонка: переговорщик, чтобы убедить противника в том, что он не может позволить себе отступить, фактически заявляет: «Если я уступлю вам здесь, то на других переговорах вы будете оценивать меня иначе, и, чтобы защитить свою репутацию, я должен быть тверд». Другая сторона здесь одновременно выступает как «третье лицо», в залоге у которого находится переговорная репутация первой стороны. Такая ситуация складывается, например, при угрозе локального сопротивления локальной агрессии. Угрожающая сторона обосновывает свое обязательство, и тем самым правдоподобие этой угрозы, указывая не на то, чего она добьется ее выполнением в этом частном случае, а на долговременную ценность исполненной угрозы, которая состоит в увеличении доверия к будущим угрозам.
Метки:переговор, переговоры, угроза